Roma non è stata costruita in un giorno.
Fondamentale e ricorrente per chi gestisce un hotel (escludendo chi è aperto tutto l’anno) è la ciclicità delle modalità di lavoro, proprio come avviene in agricoltura.
Una parte serve a seminare, una a raccogliere. E per poter analizzare i risultati (e capire ciò che non ha funzionato), devi aspettare la bellezza di un anno. Si, un anno.
Quanta costanza e pazienza devi avere per vedere miglioramenti e far crescere la gestione della tua struttura?
Sicuramente più di altri, ti serve una visione a medio termine di almeno 2-3 anni in tutto ciò che realizzi di nuovo. Soprattutto se desideri aprire nuovi “canali di distribuzione” della tua ospitalità, legati a eventi esterni, come mostre, fiere, concerti, spettacoli e ricorrenze, per esempio.
Per ognuno di essi devi comprendere chi è il tuo cliente ideale, costruire un percorso di prenotazione adatto a quel tipo di esperienza e di volta in volta sapere implementare e perfezionare il tuo marketing.
In questo articolo abbiamo parlato del Capodanno e di come prepararti già a partire da Agosto per non ritrovarti il 27 Dicembre con i prezzi scontati su Booking pur di riempire le camere vuote.
Oggi voglio spiegarti come sfruttare al massimo il mondo legato alle fiere e costruire una nuova roccaforte per le tue entrate che negli anni si dimostrerà un alleato fedele e imprescindibile per la tua crescita. Se il tuo hotel è predisposto a questo tipo di opportunità, ti consiglio di prendere carta e penna.
Alcune cose le hai già viste, e magari le applichi anche bene.
Ma vediamo di mettere un po’ d’ordine.
1. Crea un calendario di tutti gli eventi fieristici
Sul sito della fiera della tua città hai a disposizione l’elenco di tutti gli eventi dell’anno. Consultalo, stampalo e confrontalo con il tuo calendario, verificando che date importanti non si sovrappongano.
Un’esempio di alcuni eventi alla Fiera di Rimini
2. Focalizzati su quelli che ti possono dare un maggiore ritorno in termini di marginalità
Prima di pensare di creare un’offerta su ogni manifestazione, rifletti.
Parti da quegli eventi che possono garantirti un numero alto di ospiti e che durano più di 2 giorni.
La tua macchina deve poter funzionare a pieno regime ed è meglio concentrarsi su ciò che nel tempo può darti questo tipo di garanzia.
Focalizzati sulle fiere che sai ti porteranno i migliori risultati
3. Aggiorna le liste dei nuovi espositori
Vai sul sito delle manifestazioni fieristiche sulle quali hai deciso di investire e scarica la versione aggiornata dell’elenco espositori. Se la lista include anche gli indirizzi email, è verosimile che questi abbiano dato il consenso per l’utilizzo da parte di terzi.
Non sempre troverai gli indirizzi email, proprio perché le norme per la privacy richiedono che ogni indirizzo debba avere un consenso scritto per essere utilizzato.
Non disperare. Chiama direttamente il numero del referente che organizza la logistica degli eventi, per ottenere informazioni più dettagliate.
Quello che che ti aspetta in questo caso è un lavoro un po’ brigoso, ma che ti può portare dei risultati.
Chiedi al tuo receptionist di visitare il sito di ogni espositore e creare un file excel con i riferimenti principali di ogni azienda. Prima di inviargli l’offerta, (se non li hai chiamati) mandagli una comunicazione dove specifichi che hai trovato il suo indirizzo di posta sul web e chiedigli il consenso all’utilizzo per invio di materiale pubblicitario.
Un’alternativa è poter selezionare le persone giuste direttamente con Linkedin, che con l’account Premium permette sempre di poter contattare direttamente la persona interessata in base al suo ruolo in azienda. Ma ti conviene ragionarci nel momento in cui sai di avere diverse fiere su cui lavorare.
Ora hai un target ben definito e potenzialmente interessato al tuo servizio che va intercettato prima che lo facciano i tuoi concorrenti.
Devi creare un’offerta dedicata (che vediamo in seguito) attraverso due modi:
– Un’e-mail che si discosti dalle classiche dem piene di immagini e di colori. Prepara un messaggio diretto, come se stessi scrivendo one to one e ricorda: con il pubblico business metti da parte la tua voglia di creare messaggi con template grafici elaborati, basta il testo, una call to action (meglio se testuale) e un’immagine (di solito quella di una camera, chi viaggia per lavoro non sfrutta gli spazi comuni di un hotel).
Sfrutta anche mittente e oggetto, per attirare l’attenzione del tuo potenziale ospite presentandoti per nome, senza parlare di offerte.
Ad esempio:
Fabrizio da Hotel Salomon
Stai organizzando il tuo viaggio per la Fiera xxx?
– Una lettera di vendita spedita direttamente all’espositore con stampata l’offerta e contenente la chiamata all’azione per compilare il form sulla pagina di atterraggio del tuo sito dedicata alla fiera.
Un esempio paerziale degli espositori del Sigep di Rimini
4. Verifica lo storico precedente e richiama tutti gli ex ospiti
Chi è stato da te e si è trovato bene, sicuramente potrebbe ritornare, data la ricorrenza dell’evento.
Anche qui, occorre presentare un’offerta speciale con un’ e-mail o una telefonata ad hoc sottolineando che è dedicata proprio a loro che erano già stati tuoi ospiti, integrando anche un incentivo esclusivo (ad esempio spa gratuita, biglietti per le navette etc etc)
Esempio Newsletter di richiamo vecchi ospiti – Hotel Merano, Rimini
5. Crea un’offerta dedicata
Se vuoi essere competitivo, devi ragionare come una persona che da anni frequenta la stessa fiera e ogni volta vuole migliorare la sua esperienza di viaggio aggiungendo un “tassello” che mancava in quella precedente. Quindi, di basi sicuramente avrai:
- L’opzione bed & breakfast dato che saranno tutto il giorno in fiera
- il parcheggio incluso, per la comodità di trasporto
- la possibilità di acquistare biglietti per le navette/autobus per chi non ha la macchina
- la convenzione con business complementari (ristoranti/ locali).In particolare, poter viaggiare in città nuove porta sempre la curiosità o la nostalgia di mangiare in uno dei ristoranti tipici della zona. Crea una partnership con chi offre la specialità del posto per dare un bel ricordo, oltre che un servizio efficiente.
6. Crea una pagina di atterraggio per l’evento
Bisogna saper anticipare le esigenze e le domande che si porrà il tuo potenziale ospite e non c’è niente di meglio di una landing page dedicata a questo.
Ci sono due articoli molto interessanti che ti consiglio di ripassare (come creare un’offerta che vende e come utilizzare i 6 principi della persuasione per un hotel) e a cui ti puoi ispirare.
Sicuramente non dovranno mancare:
– tutti i benefici del tuo pacchetto (la vicinanza alla fiera,
possibilità di parcheggio, trasporti e navette, wi-fi gratuito e funzionante ovunque)
– il prezzo speciale riservato, con numero limitato di camere e di tempo.
– le testimonianze/recensioni di chi c’è già stato (se possibile relative a esperienze business precedenti)
– la chiamata all’azione, con un numero di telefono o whatsapp.
Un’esempio di come proporre attività extra oltre l’esperienza in hotel – Hotel Boemia Riccione
7. Intercetta domanda consapevole e latente
Ora che hai un contenuto e un’offerta di valore puoi lavorare nel promuoverlo anche sui risultati di ricerca di Google con i risultati sponsorizzati oltre che con la Seo.
Intercettando la domanda consapevole per parole chiave come ad esempio”hotel vicino alla Fiera” “Hotel Fiera Padova” etc etc. o per quella latente, andando a scrivere direttamente il nome della manifestazione. Questo perché sicuramente tra chi cerca informazioni per l’evento, ci sarà chi ha bisogno di una camera.
I post sponsorizzati su Linkedin possono essere un valido strumento alternativo per la domanda latente, basando la targetizzazione sui nome delle aziende che hai trovato nella lista espositori ad esempio.
Vuoi iniziare anche tu costruire nuove “roccaforti” per il tuo fatturato? Contattaci.
