Sì, lo ammetto, il titolo di questo post è volutamente provocatorio, ma contiene importanti verità.
Nell’ultimo anno Airbnb, il portale per “affittare le case private”, è stato – tra gli addetti al settore – un argomento più discusso dell’elezione di Trump alla Casa Bianca. Dibattiti accesi di chi vuole una regolamentazione più serrata e proibitiva, chi grida alla concorrenza sleale… etc etc.
Il fatto è che siamo probabilmente davanti al più grande cambiamento dopo l’avvento delle OTA e della diffusione di internet, fatti che hanno già sconvolto il mercato ricettivo negli ultimi 10 anni.
Ed è una cosa a cui ci si deve abituare, non c’è più il “semina adesso e vivi di rendita per i prossimi 30 anni.”
La tecnologia, la società e i comportamenti d’acquisto si evolvono in maniera spasmodica e incontrollabile.
Quello che dobbiamo imparare è a non subire i cambiamenti ma comprenderli e anticiparli il prima possibile, per cavalcarli.
Quindi, se non è Airbnb, tra qualche anno potrebbe essere una nuova innovazione che fa “disrupting” ovvero propone un nuovo modello per risolvere lo stesso problema/necessità in modo più semplice e totalmente staccato da quello tradizionale.
Detto questo, sai già cos’è Airbnb e non voglio rubarti tempo nel spiegartelo di nuovo.
Quello di cui ti voglio parlare invece è:
1) Perché è diventato un fenomeno globale ed ha avuto più successo di altri (nonostante non fosse il primo a proporre questo servizio).
2) Perché nei prossimi anni si potrebbe prendere una fetta dei tuoi clienti sottraendola alla categoria “hotel”
3) Come puoi contrastare questo pericolo
4) Come puoi sfruttare Airbnb come canale di vendita
1. Da startup a fenomeno globale: primo nella mente delle persone
Attualmente Airbnb è valutato qualcosa come 30 miliardi di dollari.
Più di catene come Hilton e Hyatt.
Eppure non è stato il primo a offrire questo tipo di servizio.
Quando è stato lanciato nel 2008, c’erano già Homeaway (da poco acquisita da Expedia) attiva dal 2004 e VRBO, attivo dal 1995, che facevano la stessa cosa.
Come è stato possibile questo successo allora?
I ragazzi di Airbnb con base a San Francisco sono riusciti a ritagliarsi per primi uno spazio nella mente delle persone con il loro slogan: “live like a local”.
Vivi la tua vacanza come una persona del posto.
E lo hanno comunicato molto bene. Oltre che aver ricevuto milioni e milioni di dollari di finanziamenti dagli investitori della Silicon Valley.
La loro crescita a partire dal 2011 è stata esponenziale, raggiungendo gli 80 milioni di ospiti nel mondo, 191 paesi coinvolti e 2,3 milioni di case/appartamenti offerti (giugno 2016) con una velocità “imbarazzante”.
Sempre nel 2016 hanno lanciato due servizi per penetrare ancora di più nel settore del travel: Airbnb for business, dedicato ai viaggi di lavoro ed Experiences per chi vuole prenotare anche esperienze nel luogo in cui soggiorna.
Seguendo questo trend, a meno che ci siano cambi di rotta globali sulla politica degli affitti da privati, entro 5-10 anni si presenterà un nuovo scenario.
2. Le conseguenze per il tuo hotel
È la domanda che tutti si sono posti.
Qualcuno diceva che Airbnb stesse facendo crescere un nuovo mercato parallelo alle classiche esperienze nelle strutture ricettive.
Non è così.
Alcuni studi sull’effetto Airbnb nelle grandi città come Londra e New York hanno portato a queste conclusioni:
- In momenti solitamente di picco della domanda (Capodanno e festività varie) non si è potuto alzare di troppo il prezzo data la presenza di una valida alternativa.
- In alcuni casi gli hotel hanno dovuto abbassare il prezzo per mantenere la competitività
- È stato registrato un primo calo delle presenze nelle strutture a favore delle case affittate
Inoltre, come riporta il sondaggio della Morgan Stanley su 4000 persone provenienti da Stati Uniti, Francia, Germania e Uk, il 49% di chi sceglie Airbnb lo fa a scapito di un hotel.
Ma c’è un dato ancora più importante da tenere in considerazione:
negli Stati Uniti un sondaggio fatto sui millennials americani li mette al 59% favorevoli ad Airbnb.
Ed entro pochi anni saranno la generazione che più spende soldi tra i viaggiatori.
Hai capito dove voglio arrivare?
Che se non hai una strategia ben precisa, anche tu potresti finire in questo circolo vizioso negativo dove tra 5-10 anni il portale americano si sarà portato via una buona fetta di quelli che sono i tuoi potenziali clienti.
Va precisata una cosa: non è che i millennials smetteranno di andare negli hotel, sia chiaro.
Ma avranno una nuova valida alternativa tra cui scegliere e che sicuramente utilizzeranno invece che prenotare solamente in hotel, in base alle situazioni ed alle esigenze.
Perché un millennial (o anche altri) dovrebbero scegliere Airbnb?
I motivi sono principalmente due.
1) “Live like a local”, lo slogan del punto uno è una chiave di volta per il business di Airbnb ben supportato da:
- innovazione tecnologica: il sito è ben costruito, con un’interfaccia pulita e la possibilità di gestire le prenotazioni anche con un’app mobile molto semplice. Le notifiche in push inoltre ti aggiornano in tempo reale per le conversazioni con chi ti ospita.
L’esperienza di viaggio online è molto funzionale e ben strutturata. - Rapporto umano: il contatto avviene direttamente con la persona che ti ospita e che rimane il tuo referente per tutto il tempo. Niente receptionist diversi per i quali ogni volta devi farti conoscere da zero e che devono relazionarsi con decine di persone diverse contemporaneamente.
- Autenticità: non esistono ”secondi fini” per venderti nuovi servizi da parte di chi ti ospita. Queste persone rimangono esattamente come sono, cercando di fornirti il meglio delle loro conoscenze ed esperienze per farti vivere il luogo esattamente come fossero loro.
- Personalizzazione. Essendo per quella data spesso il loro unico ospite, dal prima fino al post soggiorno gli “host” diventano la tua guida personale per vivere al meglio la tua esperienza, consigliandoti i migliori posti dove mangiare, come ottenere tutti i vantaggi di un “locale” non passando dai tradizionali canali turistici etc etc.
2) La possibilità di vivere nella “casa dei tuoi sogni”
Per una settimana hai la possibilità di scegliere la casa che hai sempre voluto, in una zona vicino al centro come nella vita dei tuoi sogni. Ed è a disposizione esclusivamente per te. Questo poter scegliere tra tante meraviglie locali ti proietta in un “harem” di abitazioni a tua disposizione di cui prima non avresti mai avuto accesso.
Chiaramente sono tutte cose che in un hotel non potresti scegliere.
3. Come puoi come hotel contrastare questo pericolo?
Quindi sei destinato a vedere scendere le tue prenotazioni?
No, se ti muovi per tempo.
Innanzitutto, se il tuo Hotel non si è ancora creato una proposta unica di vendita (lo so lo so, non smetteremo mai di ripeterlo) è ora di affrettarti per crearne una.
Non basta avere la “posizione comoda” o la cucina tradizionale ad un buon prezzo perché oltre alla concorrenza degli altri hotel ci sarà anche Airbnb e non potrai più giocartela sul prezzo.
Devi diventare la soluzione ideale per un certo tipo di target, così difficilmente preferiranno un appartamento/casa generici alla tua offerta.
Devi comunicare al meglio tutto quello che una casa su Airbnb non possiede e non potrà mai possedere:
- l’animazione per i bambini
- la tua Spa
- la piscina con salvataggio
- sconti per ristoranti, parchi, musei e attività
- pacchetti esperienziali tutto incluso
Devi sfruttare tutti i canali di marketing che un privato locale non ha (e a meno che lo faccia per lavoro, non ha nemmeno tempo da dedicargli) per intercettare più potenziali ospiti possibile. Da qui, entrare in contatto con loro e farli entrare nel “tuo mondo” attraverso newsletter e i social in modo che si crei un rapporto diretto e continuativo.
Devi rifocalizzare l’attenzione al cliente: con il tempo l’avvento di internet, la contrazione dei consumi e la concorrenza hanno portato via il rapporto personale con gli ospiti per stare davanti allo schermo dei vari portali di prenotazione, e-mail o al telefono.
Più la tecnologia risolverà problemi, più il tempo del rapporto umano si assottiglierà, e più diventerà quindi un valore aggiunto.
Cerca di tornare a dedicare più tempo possibile con i tuoi ospiti in modo da rafforzare la cosa più insostituibile: la vostra relazione.
(Se ti sei reso conto che anche tu hai poco tempo da dedicare ai tuoi ospiti, dai uno sguardo a Hotel.cc)
4) Sfruttare Airbnb come canale di vendita
Anche questo è un argomento che ha diviso le parti: chi dice che non ha senso (se voglio un hotel vado su Booking e risparmio) e chi lo vede come una nuova opportunità da sfruttare. Diciamo che va analizzato caso per caso.
Hai a disposizione dei residence o degli appartamenti?
Hai delle camere davvero particolari ed uniche da inserire?
Fossi in te, un esperimento lo farei.
Su Airbnb, la commissione è minore che su Booking, l’iscrizione è gratuita. Testare ti costerebbe solo il tempo di attivare il tuo account.
La battaglia con Airbnb è appena cominciata. Se vuoi fare in modo di essere pronto a combatterla, contattaci per una consulenza.
Chiamaci allo 0541 790882.
