Questo è il titolo di un articolo di Tambourine (che puoi leggere qui) su come si riveli insospettatamente controproducente offrire troppa scelta a un ospite.
“Ma come? Più scelta hanno e maggiore sarà la possibilità che vengano da me!”
Eh no. I’m sorry.
Lo so, la tua mente sta continuando a cercare una logica in tutto questo senza trovarne un senso, ora quindi ti spiego tutto.
L’assioma maggiore scelta = maggiori prenotazioni è -di base- sbagliato.
Principalmente per due motivi:
1) La teoria del “paradosso della scelta”
2) La mancanza di focus
Adesso li vediamo insieme.
1) Il Paradosso della scelta
Nel 2004 Barry Schwartz ha pubblicato il suo libro The Paradox of Choice – Why More Is Less dove dimostra che eliminare le scelte di un consumatore riduce il suo stato d’ansia.
Provo ad essere più concreto.
Il processo che richiede di comprendere tutte le informazioni, valutare le opzioni, confrontarle con quelle dei concorrenti e decidere se acquistare o meno è talmente dispendioso per la mente che una persona va in stress e decide poi di non comprare (per evitare di fare la scelta sbagliata).
Qui trovi anche il suo speech (con i sottotitoli in italiano)
Meglio?
Ti riporto anche uno degli innumerevoli esperimenti fatti per dimostrare questa teoria.
In una città della California è stato allestito uno stand che prima offriva 24 gusti di marmellata e poi 6.
Quindi, stessa location e identiche condizioni di vendita.
Cosa è successo?
Il 60% delle persone si è fermata nello stand con più scelta, contro il 40% di quando ne aveva solo 6.
“Beh, visto allora che dare più scelte è giusto?”
Aspetta.
Di questo 60% che si è fermato, solo il 3% ha poi acquistato un barattolo di marmellata.
Nel secondo caso invece, il 30% di coloro che hanno visitato lo stand si è portato a casa la marmellata per la merenda.
Quindi, calcoli alla mano: su 100 persone, 60 si sono fermate davanti ai 24 gusti e 2 soli hanno comprato.
Sui 40 che si sono fermati davanti ai 6 gusti, 12 hanno acquistato.
“Leggera” differenza direi.
2) La mancanza di focus
Se ti sei differenziato rispetto ai concorrenti e hai imparato a conoscere il tuo cliente ideale nel tempo, hai compreso anche quali sono le sue esigenze e necessità quando soggiorna nel tuo Hotel.
Come abbiamo scritto anche in questo articolo l’Hotel di successo che conosce il proprio target, sa anticipare le richieste e può permettersi un prezzo più alto, senza la necessità di dover fornire ai propri ospiti chissà quale complesso ventaglio di scelte.
L’Hotel di successo sa già cosa deve offrire e ha già dato prova,con le recensioni positive, che ci si può fidare di Lui.
Non è necessario quindi disperdere energie e soldi per attirare più potenziali ospiti.
Ora, cosa puoi fare per ridurre la scelta nel tuo Hotel?
1. Innanzitutto, se stai proponendo diverse tipologie di camere come
- Basic
- Classic
- Standard
- Comfort
- Deluxe
- Superior
- Junior Suite
- Heaven
- Supreme
- Executive
… Fermati un secondo!
Tutti questi nomi inglesi che si assomigliano tra di loro -A- rischiano solo di fare confusione e -B- vanno razionalizzati.
Un esempio di tipologia camere ottimizzata e pulita – Hotel Savini di Bellaria Igea Marina
2. Quando crei dei pacchetti o delle offerte non creare 10 versioni diverse ma limitale al vero indispensabile.
“Come faccio a saperlo?” Testa e vedi quelle che si vendono di più, le altre eliminale.
“Ma qual’è il numero ideale di scelta?”
I’m sorry, di nuovo.
Non c’è un “numero magico” sul quale basarsi.
Lo si può stabilire solo attraverso dei test fatti sul campo. Quindi bisogna sperimentare.
Però tieni bene in mente quella che nel marketing è una regola generale: “Less is more”, il meno è un più e premia.
Se vuoi approfondire la scelta delle tue offerte e camere, contattaci per una consulenza.
