Il diavolo veste Booking.com.
Prima ti ha affascinato con nuove “facili” prenotazioni, poi si è preso una buona fetta del tuo fatturato.
Si, immagino che se potessi lo eviteresti seduta stante. Ma al momento è semplicemente indispensabile.
Le ultime statische mi dicono che più del 30% delle prenotazioni di un hotel in Italia arriva mediamente da Booking.com.
Ti ci rivedi?
Da semplice canale di vendita, nell’arco di 4-5 anni si è trasformato nel tuo miglior nemico.
Non puoi cancellarti, Ok.
Ma nemmeno continuare a lasciargli una fetta sempre più grande della tua torta.
E’ diventata una partita a scacchi, dove devi capire quali contromosse utilizzare affinchè il nostro caro Mr B. (da adesso lo chiamiamo così per semplicità) non si prenda sempre più prenotazioni dal tuo hotel.
Dobbiamo partire da un presupposto.
Oltre a Google gli utenti stanno utilizzando portali come Booking.com e Tripadvisor per ricercare la struttura delle prossime vacanze e valutarne recensioni e reputazione. A volte quindi non è scontato che una persona cerca “hotel rimini” su Google, ma può andare su Booking e controllare quali strutture compaiono in una determinata località.
Questo cosa vuol dire, che dipendi sempre più da Mr B.? Sì, e no.
Se da una parte Mr B. è diventato il nuovo Google per gli hotel, dall’altra hai due vantaggi.
1) Il tuo hotel gode del cosiddetto effetto “billboard”, una pubblicità gratuita data dal momento in cui un utente ricerca sulla OTA una struttura in una location con determinate caratteristiche e compari tu.
2) Le persone comprendono sempre più che se prenotano direttamente dall’hotel possono ottenere dei vantaggi.
Quindi prima cercano l’hotel su Booking, completano il tour di recensioni su Tripadvisor e infine ricercano il sito della struttura per vedere se conviene prenotare da lì.
Quindi basta dare il giusto incentivo ed il gioco è fatto?
Non proprio.
Questo processo Mr B. lo ha compreso da un po’. E cosa ha fatto?
Ha adottato le sue contromosse:
1) comprando le parole chiave su Google per ogni nome di hotel facendosi vedere prima di tutti: se l’utente non trova subito il tuo sito finisce per ritornare su Mr B.
2) Ha lui stesso creato incentivi per chi prenota dal portale come:
- la cancellazione gratuita
- nessun pagamento anticipato
- offerte limitate
- senso di urgenza grazie al principio di scarsità (ultime camere disponibili)
Eh sì, abbiamo un nemico preparato. Ora però è il nostro turno.
Primo punto.
Ad ottobre 2015 è uscito un emendamento per il quale è nullo ogni patto con il quale l’impresa turistico-ricettiva si obbliga a non praticare alla clientela finale, con qualsiasi modalità e qualsiasi strumento, prezzi, termini e ogni altra condizione che siano migliorativi rispetto a quelli praticati dalla stessa impresa per il tramite di soggetti terzi.
Tradotto, saluta il principio del parity rate. Il prezzo sul tuo sito lo puoi decidere tu!
Secondo.
Devi “pareggiare” il conto degli incentivi che ha offerto Mr B. ai suoi utenti mantenendo più chiare e trasparenti le tue politiche di cancellazione e di pagamento.
Devi usare gli stessi incentivi? Tendenzialmente sì, ma non c’è una regola precisa. La cosa più importante è che chi prenota dal tuo sito non abbia condizioni peggiori rispetto a chi ti prenota dalle OTA.
E poi, Rilancia con nuovi incentivi che possono differenziarti. In questo post puoi vedere quali sono degli ottimi benefit che puoi dare ai tuoi potenziali ospiti.
Terzo.
Utilizza la marketing automation per instaurare una connessione continua con chi visita il tuo sito in modo da avere più controllo sulle sue decisioni nel tempo.
In questo post troverai un vero e proprio approfondimento su quali strumenti e strategie adottare.
La partita di scacchi è appena cominciata. Ma a giocarla non sei da solo.
Contattaci per capire come integrare queste strategie sul tuo hotel.
