Consigli e best practice su come fare la differenza!
Il concetto di Unique Selling proposition, che in italiano possiamo tradurre in proposta unica di vendita, fu introdotto per la prima volta negli anni 40 da Reeves che lo utilizzava quale sistema per misurare l’efficacia delle campagne pubblicitarie. A suo avviso queste erano vincenti se proponevano un beneficio:
- evidente per il consumatore
- unico, che la concorrenza non era di grado di offrire
- effettivamente vantaggioso
Il fattore chiave era quindi, il “Selling Point“, argomento di vendita sul quale fare leva in tutta la comunicazione. Nel video seguente vedrai come, in maniera semplice e divertente, possa costituirsi proposta unica di vendita:
Ma dietro la proposta unica di vendita, risiede la UVP, Unique Value Proposition, vale a dire l’insieme di valori della tua azienda, quelli che costituiscono la tua identità. Tu conosci quelli del tuo hotel? Li hai mai scritti da qualche parte? Li condividi? Stai facendo la differenza oppure arranchi in un mare di pesci?
Hai mai sentito parlare di Value Proposition Canvas?
Si tratta del metodo descritto da Alex Osterwalder nel suo libro Value Proposition Design che, basandosi su tecniche di pensiero visuale e brainstorming, ti permette di avviare un processo creativo volto alla soddisfazione dei bisogni reali dei tuoi clienti.
A cosa ti serve e come puoi utilizzare il Value Proposition Canvas? Scoprilo in questo video!
Si tratta di uno strumento diviso in due aree, una dedicata al tuo servizio (quella di sinistra), una dedicata al tuo cliente ideale (quella di destra).
Lavorando sul cerchio a destra, puoi individuare il profilo del tuo potenziale cliente osservando:
- le azioni che vuole compiere(JOB)
- le sue paure/difficoltà (PAIN)
- i vantaggi che vorrebbe ottenere (GAIN)
Individuato il tuo target puoi focalizzare l’attenzione sul quadrato di sinistra, detto mappa di prodotto, qui puoi lavorare sulle caratteristiche del tuo hotel che rispondono a tali bisogni, desideri, vantaggi.
Una volta capiti quali sono i tuoi valori SCRIVILI e CONDIVIDILI con il tuo staff.
Eccoti due modelli che possono aiutarti a razionalizzare la tua proposta di valore:
- Modello Geoff Moore
Per ____________ (il tuo target) che ____________ (definizione del problema), il nostro ____________ (nome del prodotto/servizio) è ____________ (categoria del prodotto) per ____________ (il beneficio).
Esempio di un hotel per famiglie
“Per le mamme (target) che viaggiano con i bambini piccoli (definizione del problema), le nostre camere family (prodotto/servizio) sono dotate di fasciatoio e vasca per il bagnetto (categoria di servizio) per il comfort del bambino (beneficio).” - Modello Dave McClure
La proposta di valore deve contenere 3 parole chiave chiare e immediate.
Esempio di un hotel per ciclisti
“L’Hotel Bike è ideale per cicloturisti che cercano percorsi in mountain bike tra le bellezze delle Dolomiti.”
È ora di lavorare sulla tua proposta UNICA di VENDITA!
Il primo concetto che devi ricordare è che “la USP è ciò che ti rende diverso da chiunque altro nel tuo mercato”.
Certo, è facile se sei un hotel per unicorni ma non lo è più se sei un hotel per esseri umani in un paese di hotel per esseri umani.
Parti da 3 domande!
- Su quali valori fondo il mio concetto di ospitalità?
- Quali sono i servizi e le caratteristiche materiali o immateriali che mi differenziano dalla concorrenza?
- Tali valori e caratteristiche sono conosciute dal mio staff e dai miei clienti?
Devi comunicare l’unicità della tua identità a tutti i tuoi interlocutori, soltanto in questo modo il tuo staff potrà impegnarsi a tradurre in servizi quella identità, e i tuoi clienti potranno conoscere chi davvero sei e percepire ciò che tu vuoi percepiscano.
Ricorda: i tuoi clienti sono i tuoi primi consulenti, è a loro che devi rivolgerti se vuoi sapere cosa il mercato si aspetta da te e se stai rispondendo nella maniera giusta.
Le best practice per definire la tua UNIQUE SELLING PROPOSITION
- Entra nella testa del tuo cliente ideale
Prima di individuare cosa ti differenzia dai tuoi concorrenti, devi conoscere a fondo il tuo cliente ideale.
Cosa vuole veramente?
In che modo il tuo servizio può risolvere i suoi bisogni?
Quali fattori motivano le sue decisioni di acquisto?
Perché i tuoi attuali clienti preferiscono te ai tuoi competitor? - Spiega perché dovrebbero scegliere te e non un altro albergo
Fai un’analisi della concorrenza e poi chiediti cosa hai di diverso affinché l’esperienza del tuo cliente sia unica e cosa migliorerebbe nella sua vita se dovesse sceglierti. Scrivi le risposte a queste domande su un documento e consideralo un vademecum da seguire. - Rendi la tua attività irresistibile
Adesso che conosci le esigenze del tuo cliente ideale, lavora sul tuo servizio e comunica l’unicità della proposta nel linguaggio che lui riesce a comprendere. - Cerca una maniera veloce ed originale per dire al tuo target perché tu sei differente
Ricorda i famosi 60 secondi: la prima impressione conta. La tua USP deve essere evidente in tutti i tuoi strumenti di comunicazione. - Tieni sempre presente la tua mission
La tua proposta di vendita deve essere in linea con il motivo ultimo per il quale sei sul mercato.
Ora sei pronto per definire la tua USP:
- Headline: individua un titolo che racconta al primo sguardo il vantaggio che proponi
- Subheadline: dettaglia la tua proposta spiegando a chi la offri e perché
- Bullet point: 3 punti per indicare le caratteristiche del tuo prodotto/servizio
- Immagine/Video: valorizza il messaggio con foto e video
Cosa ti differenzia quindi dai tuoi competitor?
- La posizione?
- La cucina specifica per vegani o celiaci?
- La policy di cancellazione?
- La piscina?
- L’animazione?
- Il prezzo?
E ancora…
- Chi è il tuo potenziale ospite?
- Quale linguaggio parla?
- A quale nicchia di mercato vorresti rivolgerti?
- La tua immagine rispecchia chi sei e cosa proponi?
- Quali sono i vantaggi effettivi che un cliente avrebbe scegliendoti?
- Che bisogno soddisfa la tua proposta?
Qualche idea su come essere un Hotel diverso dagli altri?
Potresti diventare un HOTEL A TEMA o puntare su una LOCATION ORIGINALE:
- Hotel Saint Luis – Trentino Alto Adige, piccoli chalet sugli alberi a circa 10 metri da terra, affacciati sul lago.
- Motel K – Lombardia, qui parte un viaggio tra mondi, un hotel con tanti piccoli hotel tematici all’interno. Un viaggio in oriente piuttosto che in Grecia.
- Rifugio Bella Vista – Hotel Golden Rose – Trentino, dormire in un Igloo è un’esperienza affascinante.
- Etruscan Chocohotel- Umbria, un hotel per i golosi… tutto è a tema cioccolato.
- Sextantio Le Grotte della Civita – Basilicata, boutique hotel a 4 stelle scavato tra le bellezze di Matera.
- Abalì Gran Sultanato – Sicilia, stanze arredate da artisti, colorate e diverse una dall’altra.
- Faro Capo Spartivento – Sardegna, dormire in un antico faro, suggestivo e magico.
- Le Colombaie, il Nido d’Amore – Toscana, suite in cui a farla da padrone è il tema del romanticismo.
Potresti puntare sulle esperienze esclusive: natura, arte, enogastronomia, cucina tipica, gli esempi sono molteplici e ormai sempre più diffusi.
E sei hai un normale hotel 3 stelle medio con servizi medi? Forse a fare la differenza è il modo in cui accogli i tuoi ospiti? Rispondi dettagliatamente a questa domanda, fai di questo il tuo punto di forza e COMUNICALO su tutti i tuoi canali.
Devi avere un messaggio riconoscibile che rimanga nella mente delle persone.
