5 motivi per cui i tuoi lead (contatti) non diventano prenotazioni
Quante volte hai detto: questa campagna pay per click, questa dem, questo portale mi porta tanti contatti che non convertono? È davvero tutta responsabilità dello strumento pubblicitario oppure ci sono aspetti che non stai considerando nella tua strategia di vendita? Qui proviamo ad elencarti alcuni motivi per cui i tuoi lead non diventano prenotazioni.
1. Marketing e vendite “non si parlano”
In un mondo che vorrei, la strategia di marketing ti porta dei contatti, il tuo team di vendita chiude le prenotazioni.
Ma cosa va storto in questo passaggio?
Alcune domande sono d’obbligo:
- Quanto dura il ciclo di vendita di una camera? In altre parole, analizza quanto tempo trascorre tra il primo contatto e l’arrivo della conferma. È cambiato qualcosa in questi anni? Hai dati in merito?
- Dove finisce la responsabilità del marketing e dove comincia la responsabilità del settore vendite? In altre parole, quanto la tua strategia di promozione incide sulla chiusura delle prenotazioni e quanto invece ad incidere sono le capacità del tuo team vendita e gli strumenti a tua disposizione?
- Quanto tempo intercorre tra l’arrivo di una richiesta preventivo e la tua risposta?
- Ci sono degli aspetti che accomunano i lead che consideri non qualificati? Quali sono?
2. Il ciclo di vendita è più lungo del previsto
Sai quando, in media, un tuo prospect diventa cliente?
Ancora più importante: hai mai chiesto ai tuoi clienti perché ti hanno scelto?
Spesso le tempistiche sui tempi di vendita si basano su ipotesi e non sui dati!
Pianificare strategie di marketing e promozione senza avere in mano dati certi, è un po’ come fare un salto nel vuoto.
Sei sicuro che promuovere giugno per giugno sia la scelta vincente? Sei sicuro che l’utente che oggi ti chiede un preventivo sia già pronto a prenotare domani, l’offerta che scade tra una settimana?
Ecco un esempio tipico:
Attivando una campagna di promozione ci si dà come obiettivo riuscire ad avere almeno 100 richieste preventivo in un mese. I contatti (lead) stanno arrivando e si ipotizza che possano convertire in prenotazioni entro 30 giorni.
A un mese dall’avvio della campagna ci si accorge che i lead rimangono solo lead, nascono le prime discussioni sulla capacità del marketing di portare contatti interessanti e sulla strategia pianificata.
Da un’analisi più attenta, utilizzando CRM, interrogando analytics, gestionali e tutti gli strumenti che hai disposizione (se li hai) per verificare l’andamento delle tue vendite, si evince che il ciclo di vendita della tua camera non è 30 giorni ma più vicino ai 90.
La chiave è stabilire aspettative realistiche e basate sui dati, non sulle supposizioni.
3. A volte, il budget è il problema principale
Hai fatto un’analisi dei tuoi lead che non hanno convertito?
Queste alcune possibili motivazioni per cui le richieste preventivo non diventano prenotazioni
- il “budget”
- mancato contatto dal tuo team vendita (che cosa?!)
- lead non in linea con il servizio che proponi
Se il problema principale dei tuoi lead non convertiti è il budget, forse devi farti due domande: comunichi correttamente il valore del tuo albergo? Come è percepito dai clienti? Hai dato una letta alle recensioni su di te? Altro aspetto: sei in linea con ciò che fanno i tuoi competitor (sai chi sono i tuoi competitor)? Infine: stai comunicando con il linguaggio familiare al tuo target di riferimento?
Se il problema è il mancato contatto da parte del tuo team vendita forse è ora di rivedere il ruolo di chi collabora con te o fornire loro degli strumenti di risposta veloce ai preventivi, utilizzare chat e intelligenza artificiale per velocizzare il processo.
Se invece ti stai rivolgendo a contatti non in linea con il servizio che proponi: devi rivedere la strategia marketing e comunicazione.
4. Quantità non è sempre sinonimo di qualità
Attivare campagne PPC con molte parole chiave, spesso generiche, può aiutarti ad essere molto visibile ma sicuramente meno efficace.
Se sei un albergo 4 stelle a Riccione, credi abbia senso investire sulla parola chiave hotel Riccione? Sei sicuro che ti porti il target che stai cercando, o forse ti conviene essere più preciso ed inserire delle specifiche e nella parola chiave e nell’annuncio?
Quando attivi campagne pubblicitarie vale il concetto della chiarezza: più sei preciso nello spiegare chi sei e cosa proponi, più i lead che busseranno alla tua porta saranno qualificati ma ATTENZIONE alla differenza tra promozione PUSH e promozione PULL.
Se stai investendo su Google Ads, devi sapere che stai incontrando un utente PULL, ti sta cercando lui per cui è più propenso all’acquisto. In questo caso utilizza un annuncio più specifico, inserisci il prezzo, inserisci tutti i dettagli che possono portarlo a prenotare ma RICORDA: attivare campagne pubblicitarie a ridosso della scadenza di una promozione, è controproducente, non dai al tuo lead il tempo di scegliere.
Se stai investendo in Facebook Ads o Dem, devi sapere che stai lavorando PUSH, sei tu che interrompi la navigazione del tuo utente, sei tu che stai bussando alla sua porta. In questo caso la comunicazione cambia: devi incuriosirlo e il più possibile lasciargli la libertà di creare la vacanza di cui ha bisogno (con un occhio ovviamente al tipo di target che ti piacerebbe intercettare). Qui ancor più che in Google Ads, vale il discorso della finestra di prenotazione, forse in questo caso è ancor più dilatata, considerato che l’utente a cui stai parlando, non ti conosce affatto e magari non stava neanche pensando ad una vacanza.
5. Chiedi ai tuoi clienti
Sei sicuro di conoscere a fondo il tuo mercato di riferimento?
I tuoi clienti, soprattutto quelli fidelizzati, sono una risorsa inestimabile.
Chiedi loro cosa va o non va nella tua proposta, nel tuo sito, nel tuo albergo.
Saranno lo specchio delle intenzioni di tutti gli altri lead che andrai ad intercettare.
Sei pronto a qualificare i tuoi contatti? Sei pronto a rispondere in maniera professionale alle richieste che ricevi?
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