6 suggerimenti per mirare il tuo target ed incrementare il fatturato
Le campagne pay per click sono, come dice il termine, attività pubblicitarie per le quali paghi soltanto per i click che ricevi. E tu ne hai mai attivate? Sei autodidatta oppure ti affidi a professionisti? Che risultati hai ottenuto? Quanto durano? Quali piattaforme utilizzi? Hai un obiettivo a lungo termine oppure accendi le tue campagne soltanto quando hai camere vuote?
Prima di avviare una strategia pubblicitaria per il tuo albergo devi porti alcune domande:
- Come fai a sapere qual è la piattaforma giusta per raggiungere il pubblico desiderato?
- Quali piattaforme possono funzionare meglio nelle diverse fasi del percorso dell’acquirente?
Eccoti 6 suggerimenti per pianificare campagne pay per click di successo:
- Inizia con la ricerca
Il primo passo verso una strategia pay per click efficace è la ricerca, e non solo quella per parola chiave!
Prima di immergerti in qualsiasi campagna pubblicitaria dovresti indagare su alcuni aspetti
– Chi sono i tuoi clienti? (ad es. dati demografici, geografici)
– Che tipo di soggiorno hanno acquistato fino ad ora (solo pernottamento, formula all inclusive, pensione completa …)
– Quali sono le loro aspettative sul servizio che offri?
– Quali sono i loro dubbi?
– Quale altro hotel avrebbero prenotato se non avessero scelto te?
Rispondere a queste domande ti aiuterà a definire creatività pubblicitarie più efficaci, pagine di destinazione più appropriate e a prendere decisioni di targeting migliori (ad esempio, decidere quali clienti non meritano di essere targetizzati).
Come ottenere queste informazioni?
Puoi sentire direttamente il parere dei tuoi clienti attraverso CRM e sondaggi, newsletter e contatto diretto, chatbot, app o altri strumenti basati sull’intelligenza artificiale, ma puoi anche leggere le recensioni, osservare cosa scrivono di te sui profili social, tenere d’occhio ogni canale. Da questa ricerca dovresti ricavare l’identikit del tuo cliente tipo, delle sue aspettative, delle sue necessità e lavorare poi su di lui e sui pubblici simili a lui. Una buona pratica sarebbe avviare questo tipo di sondaggi e ricerche una volta l’anno, in modo da capire anche se il tuo pubblico di riferimento è cambiato o se nel frattempo il tuo hotel è cambiato e come.
- Seleziona la tua Target Audience (pubblico di destinazione)
Una volta definiti i potenziali clienti, come agire?
Stai lavorando sul segmento target oppure ti stai rivolgendo ad un’utenza più ampia? Più il pubblico di destinazione si allarga più l’investimento aumenta.
Ecco i vantaggi nel restringere il pubblico di destinazione:
– Risorse: a meno che le tue non siano infinite, devi ottimizzarle
– Asimmetrie di valore: alcuni segmenti valgono più degli altri se consideri che l’80% dei profitti deriva dal 20% dei tuoi clienti, il gioco è presto fatto. Se riesci ad intercettare 1 cliente su 5 che è in grado di portarti i 2/3 del fatturato, hai fatto bingo!
– Posizionamento e messaggistica: creare un messaggio adatto a tutti i clienti diventa molto difficile, parla soltanto a quelli che sono davvero in target con il tuo hotel
– Posizionamento rispetto ai concorrenti: se restringi il campo d’azione anche il numero di concorrenti con cui dovrai scontrarti sarà minore ed avrai più possibilità di essere competitivo. Ovviamente in una prima fase dovrai sondare il mercato per cui investirai più budget, individuato il segmento che performa meglio ridurrai il budget per ottimizzare e convertire.
- Occhio al messaggio
Cosa stai comunicando ai tuoi potenziali clienti?
Questo aspetto è molto trascurato soprattutto quando parliamo di ricerca a pagamento in cui il testo pubblicitario è spesso focalizzato su offerte e promozioni piuttosto che su identità e posizionamento del brand ed esperienze di viaggio che nel caso di un hotel fanno la differenza.
Devi avere chiara qual’è la tua USP, proposta unica di vendita e quali sono i tuoi valori di vendita.
La domanda che dovresti farti è perchè un utente dovrebbe cliccare me piuttosto che un mio concorrente?
Se diffondi un messaggio chiaro ed in linea con le tue peculiarità, i tassi di conversione ed il CTR (tasso di interazione degli annunci) migliorano notevolmente.
Un concetto molto importante da tenere a mente quando pianifichi una strategia di marketing digitale è quello della “scala di vantaggi“: più sei in alto in questa piramide, più la proposta (il tuo messaggio) saranno appetibili per l’utente tipo.
- Stabilisci gli obiettivi della tua campagna
Perchè ti stai promuovendo? Cosa vuoi ottenere? Lo strumento più utilizzato per analizzare le fasi della tua strategia di marketing in relazione al percorso di acquisto del tuo utente, è il Funnel Marketing. Tale percorso deve essere personalizzato a seconda di chi hai di fronte, ad un prospect non dovrai comunicare come se fosse già tuo cliente!
Stai attivando campagne pubblicitarie per vendere, generare domanda, incrementare la brand awareness?
La giusta strada è percorrere tutte le strade contemporaneamente ma con messaggi e canali diversi. Gli annunci display sono un buon modo per incrementare la consapevolezza visti i costi ridotti e l’ampia copertura, mentre gli annunci nella rete di ricerca potrebbero essere la soluzione più intelligente se vuoi incrementare la vendita delle tue camere.
- Pianifica una strategia multicanale
Più sei visibile più hai possibilità di intercettare il tuo target di riferimento.
Un buon marketing mix include tanti strumenti che ti permettono, a seconda delle esigenze del tuo pubblico di riferimento, di lavorare in maniera mirata:
– keyword advertising pay per click sui motori di ricerca – molto validi per generare lead e vendite
– display advertising sui motori di ricerca – fai leva sull’immagine, sull’emozione per migliorare la tua brand awareness e la copertura
– pay per click sui social – a seconda del tipo di comunicazione puoi lavorare sull’attaccamento al brand e sulla conversione (in questo caso devi prima creare consapevolezza e poi puoi lavorare sulle conversioni)
– dem per click targetizzate sui viaggi – chi ti vede non ti conosce ma ha manifestato un’interesse a ricevere proposte di viaggio, la giusta misura tra una comunicazione emozionale ed una commerciale può risultare vincente
– remarketing – questa strategia è sempre vincente e va a lavorare di fino su chi ti ha già visto, ha manifestato un interesse e magari non ha ancora prenotato. Ne segui i percorsi di navigazione ricordandogli che ci sei, un mix tra consapevolezza e conversione.
Hai già pianificato una strategia di campagne pay per click? Su quali canali? Con quale obiettivo?
Per rispondere ad una o a tutte queste domande, facciamo una chiacchierata!
