Se vuoi essere davvero competitivo durante la tua stagione devi sempre avere una visione di medio-lungo termine per le tue strategie e non accontentarti di programmare le attività giorno per giorno.
Come hai già visto in questo articolo, la fine dell’estate è importante non solo per l’andamento della stagione turistica (specialmente se il tuo Hotel si trova in una località marittima), ma anche per prepararsi a raggiungere obiettivi futuri.
Ora i tuoi ospiti si stanno godendo la vacanza, sono a stretto contatto con te e con il tuo servizio: non c’è momento migliore per proporre loro una nuova esperienza nel tuo Hotel, come l’ultimo dell’anno ad esempio.
“Ma chi vuoi che pensi a Capodanno adesso che la gente esce in infradito?”
Aspetta un momento, ragioniamo insieme.
Cosa succede appena una persona torna dalle vacanze ed è stata davvero bene?
La prima cosa che vorrebbe fare è … (esatto!) ripartire.
La mente si è liberata dallo stress e dall’ansia del quotidiano e dentro ogni ospite sgomita già la voglia di pianificare nuovi momenti piacevoli.
Allora via a guardare il calendario, sull’app dello smartphone, per vedere quali saranno i prossimi ponti e le prossime festività.
Il Capodanno è sempre una certezza per investire soldi in ferie, perché è sempre carico di aspettative che vanno soddisfatte.
Se sei bravo, puoi anticipare questo meccanismo di ricerca e farti trovare pronto prima di tutti, con l’enorme vantaggio di sfruttare le emozioni che hai saputo regalare ai tuoi ospiti, durante le vacanze.
Ora occorre preparare tutto nei dettagli.
1 – Crea il prodotto Capodanno 2016/2017
Ciò significa avere bene in mente cosa si andrà a vendere, nero su bianco e con un programma ben definito.
Ci siamo? molto bene.
Il tuo obiettivo è massimizzare l’apertura dell’albergo e avere un pernottamento il più lungo possibile.
Guardiamo inanzi tutto le date: il 31 dicembre quest’anno cade di sabato, il che significa niente ponti da poter sfruttare.
Potresti creare due pacchetti, uno corto dal 30 dicembre al 2 gennaio e uno lungo che dal 31 arriva sino al venerdì 6 dell’Epifania, per esempio.
Chiaramente, il secondo pacchetto dovrà avere un vantaggio importante in termini di incentivi a prenotare.
Poter unire le due festività è fondamentale: prima di tutto perché chiaramente aumentano i margini di ricavo e poi perché in questo modo si ammortizzano i costi fissi della struttura.
Dai un nome ai pacchetti: questa è una regola che vale in generale, ma soprattutto in occasione di eventi come il Capodanno. Il nome dei pacchetti aumenta il valore percepito della tua offerta.
Prepara il programma: è vero che per la tua località ancora non si conoscono gli eventi principali, ma un’idea rispetto gli anni scorsi direi che te la puoi essere fatta.
Pensa, al di là della notte di San Silvestro, a tutto quello che è possibile fare e visitare e crea un programma ideale per i tuoi ospiti giorno per giorno: è importante che anche il tuo Hotel offra un servizio di intrattenimento.
Raccogli le foto
Prepara le migliori foto degli scorsi anni come:
- il buffet
- il brindisi
- l’arredo natalizio
- l’intrattenimento (se c’è)
- i fuochi visti dall’Hotel
- l’atmosfera durante il cenone
Capodanno all’Hotel Select di Riccione
Sceglile con cura, dovrai inserirle poi nei tuoi canali di promozione.
Come ti abbiamo spiegato spesso, le immagini sono di fondamentale importanza per far letteralmente sognare chi le guarda e portare l’ospite a non vedere l’ora di vivere in prima persona ciò che altri hanno già piacevolmente sperimentato.
2 – Definisci una strategia di prezzo
Una volta creati i pacchetti devi scegliere come strutturare il prezzo in base a due criteri:
– il tempo
– gli ospiti fidelizzati
Crea delle fasce di prezzo in modo da avere una base solida di prenotazioni già a inizio Dicembre.
Deve essere un crescendo che premia chiaramente chi si muove in anticipo (e paga un’acconto per fermare la prenotazione).
Potresti ripartirlo così:
– Fino a fine ottobre, prenotazioni con il 15-20% di sconto
– Fino a fine novembre, prenotazioni con il 10% di sconto
– Dicembre, prezzo intero
Per gli ospiti fidelizzati puoi utilizzare la promozione offline ed online che vedremo qui di seguito.
Le barriere di difesa di chi già ti conosce (ed è soddisfatto) sono molto più basse e vanno sfruttate nei momenti caldi, quando il ricordo di ciò che hanno vissuto con te è ancora molto vivo.
3) Pianifica la promozione offline
Sfrutta il potere della “One time offer”
Quella che ti sto per dire è un’operazione sottile e un po’ complessa, che richiede un po’ di tempo per essere assimilata ma ha un potenziale enorme.
Ti faccio questa domanda: qual’è secondo te il momento migliore per far pagare una persona in cui la sua resistenza all’acquisto è minima? Forse l’hai intuito o lo sai già. O forse no.
Ok, ok. Non giriamoci troppo attorno. Dopo averci pensato un attimo, mi dirai: “quando l’ospite è davanti alla reception e ha già il portafoglio o la carta di credito in mano dopo aver già pagato qualcosa”.
Sei d’accordo?
Bene, adesso ascoltami.
In quel momento il tuo staff deve essere pronto con una One Time Offer, ovvero con un’offerta unica che non si può rifiutare e che non è più ripetibile dopo quel momento.
Nella strategia di prezzo che hai inserito sopra puoi aggiungere un ulteriore incentivo (upgrade di camera, bambini gratis etc. etc.) che i tuoi ospiti potranno ottenere solo se anticipano una caparra.
Se c’è dell’interesse e l’offerta è davvero psicologicamente imperdibile, sei nel momento perfetto per richiedere una parte del pagamento.
Un’ulteriore modalità se vuoi lasciare più margine di tempo è dare una scadenza di 10 giorni per anticipare la caparra (a cui deve seguire un lavoro di promozione online attraverso e-mail automatiche).
Utilizza le cartoline in camera
Altra strategia che puoi utilizzare è preparare delle cartoline da lasciare in camera con l’invito a visitare la pagina dell’offerta online o con un codice sconto che puoi presentare alla reception.
La cartolina di capodanno dell’Hotel Villa Rosa di Riccione
4) Sviluppa la promozione Online
Pubblica la pagina dell’offerta sul sito
Mi raccomando, mi raccomando, mi raccomando.
Non creare una pagina come questa.
Un’esempio di pagina di offerta capodanno errata
La pagina dedicata all’evento di fine anno è uno strumento imprescindibile e fondamentale a cui dare molta attenzione e che deve contenere:
- Il programma
- Le migliori foto degli scorsi anni (che hai raccolto precedentemente)
- I motivi per cui festeggiare il capodanno nel tuo Hotel
- Le testimonianze degli anni passati (le recensioni di Tripadvisor ad esempio)
Un esempio di recensione positiva dell’Hotel Panama Majestic di Rimini
- I pacchetti a disposizione
- L’offerta a tempo limitato (meglio se con un contatore)
- Una chiamata all’azione (numero di telefono, o form di richiesta prenotazione)
La pagina deve essere un “flusso” che scorre fluido e ti porta a leggere ed approfondire attentamente tutto.
Come sempre, deve essere perfettamente consultabile da mobile.
Utilizza le newsletter e la marketing automation
Tieni presente quello che ti ho detto sull’offerta unica.
Se hai dato una scadenza entro un numero limitato di giorni per pagare l’acconto e usufruire della promozione, devi raccogliere ed inserire i dati dell’ospite interessato all’interno di un ciclo di e-mail automatiche che hai preparato.
L’obiettivo è semplice: ricordargli costantemente che non ci saranno altre possibilità per avere condizioni esclusive come quelle che gli hai riservato, quando ancora è “fresco” delle emozioni che hai saputo offrirgli durante il soggiorno nel tuo Hotel.
Esempio di e-mail automatica relativa a capodanno dell’Hotel Villa Rosa di Riccione
La newsletter è un’altra risorsa fondamentale che va strutturata in base al tempo e agli scaglioni di offerte.
Grazie a software come hotel.cc puoi creare una sequenza di e-mail che verranno inviate in automatico alla lista dei tuoi iscritti.
Nel tuo “piano editoriale” non devi semplicemente inserire il link dell’offerta ma anche dare contenuti di valore (una mail approfondita dedicata al programma, una relativa a come funziona l’intrattenimento in Hotel, una con le testimonianze degli anni scorsi, per esempio) che aiuteranno chi legge a confermargli di stare facendo la scelta giusta.
Newsletter Capodanno dell’Hotel Villa Rosa di Riccione
Ricordati di rimuovere i riferimenti ai vecchi capodanni
E non fare comparire sulla rete pagine degli scorsi anni come puoi vedere qui:
Tranquillo, se non sai come impostare da solo questo lavoro ci siamo qui noi.
Contattaci per approfondimenti su come preparare un capodanno da Sold Out.
