Qualche spunto per ottimizzare le tue campagne PPC
Hai mai attivato annunci pay per click su Google Ads? Se sì, sei autodidatta oppure ti fai seguire da una Web Agency? Hai già fatto i conti a fine stagione? Le tue campagne sono state performanti o deludenti? Se la risposta è deludenti, le hai mai analizzate a fondo? Conosci le parole chiave, il target di riferimento e hai mai letto con attenzione gli annunci che promuovono il tuo hotel? Credi siano efficaci?
Ecco alcune dritte per rendere più incisiva la tua comunicazione sui canali pay per click:
- Informazione = Persuasione
David Ogilvy, luminare della pubblicità moderna, sosteneva che più informazioni dai nei tuoi annunci, più convincerai il tuo target, posto ovviamente che ciò che dici corrisponda alla verità. A suo avviso più ne sai del tuo prospect, più opportunità avrai di conquistarlo. In fondo è ciò che abbiamo sempre detto: conoscere il tuo cliente ideale, le sue esigenze, i suoi bisogni, il suo linguaggio, ti aiuta a creare un messaggio d’impatto.
Oggi esistono strumenti che con qualche click ti danno tantissime informazioni sul pubblico che vuoi intercettare, dai completamenti automatici della ricerca di parole chiave di Bing e Google fino ad Answer the Public, software che intercetta gli argomenti e le parole chiave rispetto ad un tema, studia quindi il pensiero del tuo potenziale cliente. - Scarsità
Questo è uno dei principi più efficaci del marketing, tutto sta nell’utilizzarlo con parsimonia e solo se corrisponde a verità. Ne parlò Robert Cialdini nel suo libro “Influence“(pubblicato nel 1984) affermando che un prodotto/servizio è tanto più ambito quanto la disponibilità è inferiore.
Esistono due tipi di scarsità:
– quantità limitata
– tempo limitato
Attenzione, come detto, ad utilizzare questa tecnica in maniera corretta e veritiera. Se racconti che hai a disposizione le ultime camere ad un dato prezzo e dai una scadenza a fine mese, non puoi il mese successivo riattivare la medesima promozione, perderesti di credibilità ed efficacia sia agli occhi di chi ti ha già prenotato, sia agli occhi di chi ancora non lo ha fatto. Potresti invece promuovere una sola settimana in estate in cui alle prime 5 prenotazioni riservi un prezzo o una camera super speciale.
Google mette a disposizione, per gli annunci della rete di ricerca, un’estensione che ti consente di inserire un countdown all’interno del testo del tuo annuncio, in questo modo la scarsità viene subito evidenziata. - Parla solo al tuo pubblico
Nel libro “Positioning“, Al Ries e Jack Trout sostengono che il punto di partenza è lo studio della concorrenza. È da qui che puoi individuare la tua nicchia e rafforzare la tua USP (Unique Selling Proposition). Se nel tuo stesso territorio c’è un hotel leader per il prezzo, inutile fargli la guerra se è leader vincerà sempre lui. Trova allora un motivo, un segmento, un vantaggio per cui tu sei davvero il migliore e raccontalo nel tuo annuncio MA – Mantieni la promessa!
Eccoti qualche leva su cui puntare:
– Il tuo prezzo è più alto ma hai le recensioni migliori
– Sei fuori mercato in termini di prezzo ma sei leader in una particolare tipologia di servizio ricettivo (esempio family hotel)
– Il tuo staff è sempre disponibile e risponde immediatamente ad ogni richiesta (assicurati però che le tue risposte arrivino davvero sia sui canali di recensioni che in ogni luogo dove i tuoi utenti possono fare domande o lasciare feedback) - Il tuo pubblico è egoista
Claude Hopkins, nel suo libro del 1923 “Pubblicità scientifica” sostiene proprio che gli interlocutori ai quali ci rivogliamo non si preoccupano del nostro prodotto o servizio e dei nostri profitti ma solo dei loro interessi (giustamente direi!)
Cosa vuol dire questo? Se non sei in grado di soddisfare le esigenze che i tuoi prospect manifestano, questi non prenoteranno mai una vacanza nel tuo albergo. - Sii empatico
Dale Carnegie nel 1937 nel suo libro “Come trattare gli altri e farseli amici” sostiene che mettersi nei panni degli altri è la chiave per il successo, il suo è proprio un invito ad essere onesti ed empatici “…Talk about what THEY (your customers) want and SHOW them how to get it”, racconta ai consumatori ciò che vogliono e mostragli come ottenerlo. Al centro del suo messaggio c’è il concetto “Si tratta sempre di loro, mai di te”.
Come ti comporteresti se fossi tu a dover prenotare una vacanza? Cosa ti piacerebbe trovare? Di quali rassicurazioni avresti bisogno come consumatore? Rispondi a queste domande e fai leva sulle risposte nella tua comunicazione. - Il tuo messaggio non è per addetti ai lavori per cui non cercare di impressionare loro ma conquista il tuo pubblico!
È ciò che racconta Robert Updegraff nel suo libro del 1919 “Obvious Adams. Storia di un uomo d’affari di successo“, è facile farsi prendere la mano in tecnicismi ed effetti speciali che possano impressionare il tuo concorrente, ma quel linguaggio è ciò che il tuo utente sta cercando? Quel servizio è ciò di cui ha bisogno? Attenzione quindi ad avere come focus il concetto di “customer centricity” il tuo cliente sempre al centro! - Utilizza il linguaggio del tuo potenziale cliente
“Parla con loro nella lingua che usano tutti i giorni” sostiene ancora David Ogilvy. Se ti rivolgi alle famiglie prova a parlare con il linguaggio dei genitori e soprattutto sii coerente con l’ambiente che troveranno quando poi saranno tue ospiti con i loro bambini. Il tuo è un target business? Che cosa si aspetta un pubblico d’affari? Comunica come loro vorrebbero tu facessi! - Batti il leader di mercato essendo l’opposto
Reis e Trout nel loro “Le 22 leggi immutabili del marketing” affermano l’importanza di differenziarsi piuttosto che scontrarsi.
Inutile fare la guerra ai leader di mercato: se loro stanno vendendosi ad un prezzo super competitivo o stanno vendendosi come hotel prettamente family, perché tu non decidi di essere l’alternativa a chi non viaggia in famiglia e magari non puntare sul prezzo ma sull’esclusività del servizio? Non fare la guerra agli altri con la stessa moneta, semplicemente non fare la guerra ma individua la cosa che sai fare meglio e valorizzala! - La legge della concentrazione
Ancora Reis e Trout parlano della “Legge del focus” l’attenzione è tutto e soprattutto di questi tempi è fondamentale ed è difficile da catturare e mantenere. Sii chiaro negli annunci che scrivi, metti subito in evidenza i vantaggi e gli inviti all’azione, atterra su landing page mirate. La risorsa più scarsa è il tempo, più sarai preciso ed incisivo, più il tasso di conversione delle tue campagne migliorerà. - Fornisci una prova
Victor O. Schwab nel suo libro “Come scrivere una buona pubblicità” pubblicato nel 1942, sosteneva che la pubblicità deve aiutare il cliente e fornire una giustificazione razionale ad una scelta fatta sulle emozioni. Se le tue recensioni sono al top, sei ha dei riconoscimenti, scrivilo nel tuo annuncio, aiuterà i tuoi utenti a sentirsi più sicuri della scelta che stanno per fare. Dai al tuo utente qualcosa di facile da ricordare quando giustifica la scelta di aver prenotato. Anche se la tecnologia avanza e le piattaforme pubblicitarie sono sempre più sofisticate, ricorda che stai parlando agli esseri umani, fai leva sulle loro emozioni ed avrai vinto!
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